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Vente, achat et fusion d’entreprise - Quelques clés pour une transaction réussie

29 mars 2019 - Par Johanne Martin

« Le succès d’une transaction ne se mesure pas au prix payé, mais à la préparation », dit-on. Qu’il s’agisse de vente, d’achat ou de fusion d’entreprise, le chemin qui mène à la réussite est souvent complexe et requiert d’être bien accompagné. Il convient en outre de se rappeler qu’au-delà de tout processus, le facteur humain demeure central.


« Quelle que soit la transaction – vente, achat, fusion –, on doit en arriver à faire en sorte que ce soit une occasion de mobiliser, d’engager le personnel. Une entreprise en santé, ça vaut de l’argent. Le potentiel et le chiffre d’affaires comptent, mais la présence d’une culture forte, dans laquelle les employés sont investis, a aussi de la valeur », propose d’entrée de jeu Julie Cantin, présidente d’Évoluo, une firme qui se spécialise en gestion du changement.


Quand l’heure de partir a sonné

Mettre en place les meilleures conditions possible en vue de vendre son entreprise nécessite généralement plusieurs années de préparation. Il faut savoir qu’ultimement, une mauvaise planification peut se traduire par un prix de vente sous-optimal et avoir des répercussions importantes sur la retraite du cédant. Coup d’œil sur quelques éléments clés.

- Laisser la maison en ordre
Pour intéresser d’éventuels acheteurs et vendre à bon prix, il est conseillé de commencer par mettre en ordre les livres comptables, les procès-verbaux, les contrats, la structure juridique et fiscale, etc. Dans le cas contraire, le vendeur se place dans une position de vulnérabilité et n’aura peut-être d’autre choix que de se départir, au rabais, de son entreprise.

- Garder le cap sur la croissance
Créer de la valeur doit demeurer une priorité. Tout vendeur a avantage à rester concentré sur la conduite de ses affaires, à éviter de perturber les activités quotidiennes, bref, à gérer son entreprise comme s’il souhaitait la conserver. Dans les faits, tant que la vente n’est pas conclue, il peut toujours survenir un événement susceptible de faire dérailler la transaction.


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« L’une des questions fondamentales à se poser pour le vendeur consiste par ailleurs à savoir s’il a les moyens de vendre, lancent Mathieu Hamel et Marcel Bergeron, comptables professionnels agréés chez FBL. Si, pour le cédant, les revenus de l’entreprise soutiennent un coût de vie qui ne peut être maintenu après la vente et qu’il n’est pas prêt à le réduire, il y aura un problème. Une revue de sa planification financière personnelle doit être réalisée. »

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Acquérir, un projet emballant, mais…

Il n’est pas rare qu’un futur acquéreur ait l’impression de tout connaître sur l’organisation convoitée et qu’il veuille agir rapidement par crainte de perdre une occasion unique. Étant donné la possibilité que cette entreprise ait des squelettes dans le placard ou que les prétentions du vendeur ne soient pas tout à fait véridiques, mieux vaut prévenir que guérir !

- Produire une lettre d’intention
Sans être une offre d’achat formelle, ce document sert de toile de fond à la négociation et engage les deux parties à discuter de bonne foi. Il établit une intention ferme d’acheter ou de vendre sur les bases qui y sont énoncées et il est fréquent d’y trouver des engagements mutuels de confidentialité. La lettre se pose donc comme prélude à la vérification diligente.

- Effectuer une vérification diligente
Bien menée avec l’aide de spécialistes, la vérification diligente permet de savoir exactement ce qui sera acquis. La démarche dresse un portrait détaillé des aspects financiers, fiscaux, juridiques et opérationnels de l’organisation ciblée, ainsi que des principaux risques liés à la transaction. Elle met notamment en lumière les enjeux d’affaires de l’entreprise achetée.


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« Un projet d’acquisition, ça se prépare à l’avance. L’acheteur se doit de bien connaître la société visée, de faire ses vérifications. Il faut aussi déterminer la méthode d’acquisition et examiner le contexte. Se lance-t-on en affaires ? Négocie-t-on avec un compétiteur ? Veut-on prendre une part de marché ? Dans quel secteur d’activité ? » évoque par exemple Me Louis Trudelle, avocat spécialisé en fusion et acquisition d’entreprise chez Gagné Letarte.


« Ce que l’on remarque, c’est que souvent, les gens vont oublier de se garder de la flexibilité et de l’oxygène, ajoutent Mathieu Hamel et Marcel Bergeron, comptables professionnels agréés chez FBL. Il n’est pas judicieux d’y aller au maximum de sa capacité d’emprunt, parce qu’il est possible qu’à un moment donné, les choses aillent moins bien. En outre, la période de transition peut exiger des besoins de liquidités un peu plus grands que prévu. »


Opter pour la fusion, pourquoi pas ?

Avec le vieillissement de la population et en raison du manque de relève à l’interne, la fusion représente le genre de transaction qui risque d’être de plus en plus fréquemment observé. Sans compter que pour certains, le regroupement peut constituer une stratégie de sortie, une façon de vendre leur entreprise tout en continuant à être dans les affaires jusqu’à la retraite.

- S’entendre sur une planification stratégique
Tout commence par la réalisation d’une planification stratégique. Au-delà de l’engouement lié à l’idée de fusionner, les objectifs des deux parties dans l’opération ont intérêt à être clairement définis pour s’assurer de vibrer au même diapason. D’un côté comme de l’autre, une vérification diligente s’impose aussi dans un contexte où la transparence est essentielle.

- Faire participer les employés dans le processus
En plus de circonscrire les meilleures pratiques présentes au sein de chaque organisation et les leviers de création de valeur, il importe d’engager les employés dans le processus de restructuration puisque ce sont eux qui le déploieront. La communication de la vision et des valeurs préconisées devrait assurer, à terme, de créer une culture d’entreprise commune.


« Une fois que l’acquisition est concrétisée, le défi reste d’intégrer les deux entreprises pour qu’éventuellement, elles forment un tout, confirme Me Louis Trudelle, avocat spécialisé en fusion et acquisition d’entreprise chez Gagné Letarte. Il peut y avoir, pendant un temps, ce qu’on appelle le choc des cultures, car on est en présence d’humains. Il faut connaître l’équipe déjà en place dans la société cible, s’approprier son savoir-faire et son expertise. »


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« L’un des facteurs de réussite passe par la dimension humaine. S’il s’agit de l’élément le plus important, c’est aussi le plus négligé, peut-être parce qu’il est moins rationnel, qu’on ne sait pas toujours par où le prendre et qu’on a parfois l’impression qu’il ralentit les choses. Dans toute transaction, on doit garder à l’esprit qu’une grande partie de l’argent est finalement investi dans l’humain », conclut la présidente d’Évoluo, Julie Cantin.


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