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PME et ventes : savoir intervenir là où ça rapporte

1er juin 2015 - Par Johanne Martin

Au Québec, les PME sont actives. Très actives même. Mais en ce qui a trait aux ventes, déploient-elles leurs efforts de la bonne façon ? Lorsque l’on sait qu’en moyenne, de 20 à 25 % de l’énergie consacrée par l’équipe des ventes ne génère que 5 % du chiffre d’affaires de l’entreprise, il y a de quoi faire réfléchir… 

Respectivement président du Groupe Dancause et directeur général de Celsius Solutions Ventes, Réjean Dancause et Rodolphe Meynier ont leur point de vue sur la question… et des solutions aussi ! S’ils ont observé que la qualité de gestion des PME québécoises s’était grandement améliorée au cours des deux dernières décennies, ils ont également fait le constat que la fonction ventes semblait avoir été oubliée au passage.

« Il s’agit assurément de la fonction la moins bien structurée dans l’organisation. » - Réjean Dancause. (Photo : David Cannon)

« Il s’agit assurément de la fonction la moins bien structurée dans l’organisation, confirme M. Dancause. Dans les faits, sa performance repose en très grande partie sur les individus qui la composent. Quand les objectifs ne sont pas atteints, au lieu de revoir les processus, on change de directeur des ventes ou de vendeur, car les entreprises ne connaissent bien souvent que cette solution. »

« L’idée consiste à mettre en place, de façon structurée, la bonne équipe pour bien faire les bonnes actions au bon moment auprès des bonnes personnes. » - Rodolphe Meynier (Photo : David Cannon)

Il fallait donc mettre en place une approche pour combler cette lacune. Comprendre d’abord les composantes de la fonction ventes. Puis mieux arrimer le lien qui existe entre le marketing (le choix des marchés porteurs) et les ventes (les clients potentiels dans les marchés porteurs). Et enfin, faire converger les efforts là où ça rapporte, en s’appliquant à séduire le client, à lui vendre davantage et à le fidéliser.

« En résumé, l’idée consiste à mettre en place, de façon structurée, la bonne équipe pour bien faire les bonnes actions au bon moment auprès des bonnes personnes. On doit ultimement tendre à fidéliser tous les clients payants et à viser les clients éventuels à fort potentiel », insiste en terminant Rodolphe Meynier.


Grâce au partenariat établi avec une firme française, Celsius Solutions Ventes, fondée par le Groupe Dancause, propose 10 actions clés pour créer une fonction ventes performante  : 

1. Définir les types de clients cibles. Il s’agit de bien déterminer les clients et les clients potentiels sur lesquels l’entreprise doit concentrer ses énergies.

2. Se doter de processus de gestion des clients clairs. Une fois les cibles bien définies, il faut s’employer à concevoir des processus performants pour les attirer, livrer ses promesses et les fidéliser.

3. Connaître le potentiel de vente. Pour générer de vraies prévisions de vente, il importe de connaître le potentiel de chacun de ses clients, des clients éventuels et du marché.

4. Créer un organigramme des ventes. Celui-ci sera basé sur les stratégies, sur les marchés cibles et leur dynamique, de même que sur les processus internes et le potentiel.

5. Miser sur une valeur ajoutée claire. Il est primordial que les ventes travaillent en étroite collaboration avec le marketing pour définir et décliner les bénéfices que l’offre apporte au marché. Tout le monde n’est pas sensible aux mêmes arguments !

6. Augmenter la performance de l’équipe. Afin de saisir toutes les occasions payantes, l’équipe doit à la fois optimiser ses actions de ventes, son agenda et son territoire.

7. Préparer et documenter des protocoles d’intervention. Afin d’uniformiser l’ensemble de la performance de l’équipe, il faut documenter les grandes lignes de chaque situation client, et chaque vendeur doit les maîtriser.

8. Mettre la technologie à profit. La force de vente sera plus efficace si les ventes ont accès en direct à l’historique et à la fiche-client, aux protocoles d’intervention, de même qu’à l’information sur la situation à l’interne.

9. Définir des indicateurs. Sachant que ce sont les actions qui génèrent les résultats, toute organisation devrait mesurer leur performance et le respect des processus : sur la maîtrise des actions clients ; sur la capacité à vendre la valeur ajoutée ; sur la capacité à parler aux bons interlocuteurs ; et sur l’optimisation des territoires et des agendas.

10. Compter sur une direction des ventes forte. La clé de voûte des neuf premiers points, c’est le gestionnaire des ventes. Pour assurer l’atteinte des objectifs, il doit mettre en place la meilleure structure, instaurer les bons processus et développer les bonnes habiletés de son équipe en jouant le rôle de coach

 

 

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