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Le nerf de la guerre

1er juin 2015 - Par Pierre Paul-Hus

Tous ceux et celles qui brassent des affaires vous le diront : le service des ventes de toute entreprise, quelle qu’elle soit, est celui qui requiert le plus d’énergie, d’efforts constants et d’inventivité au quotidien. C’est aussi le service qui provoque le plus de stress et de maux de tête chez les entrepreneurs… Quand les objectifs ne sont pas atteints à la fin du mois, les patrons font de l’urticaire, dorment moins bien et redoublent d’efforts dans l’espoir d’atteindre leurs chiffres le mois suivant et, dans le meilleur des cas, de les dépasser. Et chaque mois, c’est à recommencer, comme une roue qui tourne de plus en plus vite. Pas étonnant que certains hommes et femmes d’affaires se sentent parfois un peu étourdis…

Si je vous parle de ventes ce mois-ci, c’est que nous traitons de ce sujet dans notre édition de juin. Nous nous sommes penchés sur cette réalité, inéluctable et beaucoup plus complexe qu’il n’y paraît à première vue. Car si le but d’une entreprise demeure toujours le même – parvenir à vendre ses produits ou ses services –, le plus grand des défis demeure relié aux ressources humaines ; autrement dit, comment faire pour trouver ces perles rares qui nous permettront d’atteindre nos objectifs de ventes tous les mois ? C’est très souvent à ce chapitre que se situe le nerf de la guerre ; un petit nerf bien sensible et souvent coincé !

La plupart des employeurs y vont un peu au « pif » lorsque vient le moment de choisir un ou des vendeurs. Ils se fient beaucoup à la personnalité des candidats. Résultat : ils sont souvent à côté de la plaque et finissent par perdre beaucoup de temps et d’argent. 

L’un des experts consultés pour rédiger ce dossier, Rodolphe Meynier de Celsius Solutions Ventes, met tout de suite la table : pour que les ventes soient au rendez-vous, il faut une équipe de vente performante. Jusque-là, pas de grandes surprises. Mais pour former cette équipe de vente performante, il faut cibler les meilleurs vendeurs potentiels selon une longue liste de critères très précis recherchés par l’employeur. Peu nombreuses sont les entreprises à s’être réellement penchées sur ces fameux critères. La plupart des employeurs y vont un peu au « pif » lorsque vient le moment de choisir un ou des vendeurs. Ils se fient beaucoup à la personnalité des candidats. Résultat : ils sont souvent à côté de la plaque et finissent par perdre beaucoup de temps et d’argent. Croyez-moi, c’est la pure vérité, je l’ai vécu à plusieurs reprises en 20 ans. Engager un vendeur, le former, lui donner le temps de s’intégrer à l’équipe et de se familiariser avec ce qu’il doit vendre… pour finalement me rendre compte que les résultats ne sont pas au rendez-vous. Recommencer encore et encore… jusqu’à épuisement des stocks ! Parfois, il vaut mieux investir auprès de spécialistes qui vous aideront à établir tous vos critères et à trouver cette perle rare parmi tous les candidats, au lieu de vous fier à votre instinct. Malgré tout, il n’y a aucune garantie de succès.

Je vous invite donc à lire ce dossier passionnant, en gardant aussi à l’esprit à quel point le métier de vendeur requiert une dose d’énergie que nous ne pouvons même pas soupçonner lorsque notre travail n’a rien à voir avec les ventes. Expliquer, tenter de convaincre, contre-argumenter, se faire dire non à maintes reprises, revenir à la charge, réexpliquer… tout cela, en restant à l’écoute des besoins du futur client et en devant supporter au quotidien la pression générée par des objectifs à atteindre. Pensez-y deux minutes : je vous jure que vous ne verrez plus les vendeurs de la même manière. La prochaine fois que l’un d’entre eux communiquera avec vous pour vous vendre un service téléphonique ou… une publicité dans un magazine bien connu de Québec, vous ferez peut-être un effort supplémentaire pour l’écouter avec respect, et même avec compassion, peu importe la décision que vous prendrez à la fin. 

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