PUBLICITÉ

Décrypter le langage non verbal en affaires

3 mars 2011 - Par Sophie Lavoie, synergologue

Des études effectuées par Albert Mehrabian en 1971 ont démontré que la parole ne représente que 7 % du discours. Il est donc important d’accorder une attention particulière au langage corporel lors de nos relations d’affaires. C’est ce sur quoi s’attarde la synergologie, une discipline qui permet de décrypter le non-dit à partir de la structure du langage corporel. Voici quelques exemples, appuyés par des centaines de vidéos.

Les bras croisés : un signe de fermeture ?

Dès que les mots « non verbal » sont prononcés, les gens pensent immédiatement au croisement de bras. Mais est-ce que le croisement de bras est nécessairement un geste de fermeture ? Pas dans tous les cas. Il faut trois conditions pour que ce geste révèle un état négatif : les bras croisés haut, les poings fermés et la tension. Autrement, il peut traduire un désir de laisser la parole à l’autre. Bref, qui ne se croise pas les bras parfois, seulement parce qu’il est bien dans cette position ?

Autres signes de fermeture

Le croisement des bras est un élément intéressant, mais il y en a plusieurs autres, comme la position des mains. Celles-ci représentent la partie visible du cerveau. Autrement dit, dès qu’une personne les cache (dans ses poches, derrière son dos, sous la table…), il y a lieu de se poser des questions. De façon générale, cela indique que cette personne est fermée. Mais attention aux exceptions ! Si votre interlocuteur est en état d’écoute, ses mains peuvent aller se dissimuler dans ses poches ou derrière son dos afin de vous laisser la parole. Par contre, si votre interlocuteur prend la parole en dissimulant ses mains, il y a fort à parier qu’il vous cache quelque chose ou, à tout le moins, que toute l’information n’est pas livrée.


Qui est le patron ?

Parfois, une personne vous parle calmement, mais sans trop savoir pourquoi, vous avez l’impression qu’elle se prend pour votre supérieur immédiat, alors qu’en réalité, elle est au même degré hiérarchique que vous. Il faut alors comprendre que l’autorité passe par la droite. Les gestes qui sont effectués à l’aide des membres de la partie gauche du corps sont des gestes de douceur, de bien-être, de partage et de liens. Alors que ceux effectués à l’aide des membres de la partie droite sont des gestes de contrôle, de rigueur et d’autorité. Parmi ces gestes d’autorité, on retrouve la personne qui met ses mains sur ses hanches, celle qui parle avec son index, qui se gratte la lèvre supérieure ou la moustache ou encore, qui relève ses lunettes avec l’index. Tous ces gestes sont généralement effectués du côté droit du corps, peu importe que la personne soit droitière ou gauchère. Cette considération est importante uniquement pour les gestes moteurs (par exemple : écrire, prendre une tasse, etc.)

Comprendre la poignée de main

On nous a souvent dit que pour faire bonne impression, la poignée de main se doit d’être ferme. Malgré cette règle, une personne qui vous serre fermement la main vous fait bonne impression, sans plus. Les études en synergologie démontrent qu’il y a plusieurs facteurs à observer pour détecter si votre interlocuteur vous apprécie ou non. Une poignée de main effectuée sous la ceinture pourrait traduire que cette personne ne vous apprécie guère. Plus une personne vous apprécie, plus sa main sera haute. Observez les pieds. Un individu qui vous sert la main en se présentant à vous, un pied derrière, est un individu qui est déjà reparti. Cette poignée de main est courante, particulièrement lorsqu’une personne en salue plusieurs autres.

Voici une simple règle de synergologie : plus le bras est en ligne droite au moment de la poignée de main, plus le rapport est professionnel. Si le bras s’incline (à un angle de 90 degrés), c’est signe que cette personne vous laisse entrer dans un rapport plus intime. La personne vous pousse-t-elle, une fois la poignée de main terminée, ou vous retient-elle – elle cherche peut-être à vous dominer ? Le même phénomène est observable si elle vous touche l’épaule avec sa main gauche. La plupart du temps, dans les salons funéraires, la famille du défunt reçoit des poignées de mains effectuées avec la main gauche, qui tend à s’appuyer sur la main droite : la personne supporte la famille du défunt.

Les signes de mensonges

Avant de conclure qu’une personne vous ment, vous devez rassembler un minimum de 4à 6 observations qui le prouvent. En voici quelques-uns :

1. Les yeux fuyants : il est difficile de mentir en regardant directement son interlocuteur dans les yeux. Une perte de contact visuel est généralement observable. La personne mentira en vous fuyant du regard, puis reviendra aussitôt pour essayer de vous lire : « Avant de continuer, je veux être certaine que tout le monde m’a crue. »

2. La bouche qui se ferme immédiatement après avoir répondu aux questions.

3. Les mains absentes : comme nous l’avons déjà mentionné, les mains sont la partie visible du cerveau ; donc peu de mouvements des bras et surtout, les gestes très bas, indiquent qu’il y a mensonge.

4. Le faux non : si la personne débute son signe « non » de la tête en partant de l’œil gauche.

5. Le corps qui recule : ce n’est généralement pas de gaieté de cœur que l’on ment. La personne aura tendance à le faire à reculons.

6. La personne qui vous regarde avec l’œil droit : dans une discussion, la personne sera très vigilante et en analyse.

7. Des mordillements de la lèvre vers l’intérieur.

Pour en savoir davantage sur la synergologie :

Visitez le site Web www.synergologie-qc.ca afin de mesurer vos connaissances en non verbal. Il existe une trentaine d’exercices avec images à effectuer, et ce, entièrement gratuitement. Le site vous permet d’aiguiser votre œil afin d’améliorer vos performances en non verbal, lesquelles vous seront bénéfiques lors de vos échanges interpersonnels.

Vous pouvez également vous inscrire à une formation en formule condensée, soit dans nos locaux, soit dans vos bureaux. Vous comprendrez mieux :

  • les croisements de bras et de jambes ;
  • les positions sur la chaise et debout (excellent en négociation) ;
  • la poignée de main ;
  • les signes d’ouverture et de fermeture ;
  • les items associés au mensonge ;
  • les microdémangeaisons du visage ;
  • les gestes de préhension (objet dans les mains) ;
  • les 29 axes de têtes.

Enfin, il existe un excellent livre à ce sujet :

  • Voir mentir, de Christian Martineau et Christine Gagnon, éditions La société scientifique parallèle.
PUBLICITÉ

/ CETTE SEMAINE À QUÉBEC

Du 12 au 21 septembre 2019
Consultez tous les événements
PUBLICITÉ
X